J’ai eu le plaisir de recevoir Victor Cabrera un expert dans la vente il met son savoir -faire dans des vidéos, des formations commerciales ainsi que des livres https://www.technique-de-vente.com/ Merci pour cette interview et des conseils donnés.
Victor Cabrera
1) Parlez-nous de vous ?
Je dirais que je suis un serial entrepreneur, spécialiste de l’efficacité commerciale. Les dirigeants, les commerciaux et les entrepreneurs font appel à moi pour trouver des clients, puis générer des ventes stables prévisibles et durables, peu importe la conjoncture économique et la concurrence
2) Qu’est-ce qui vous a poussé mettre vos compétences en ligne ?
J’ai fait une carrière commerciale plutôt traditionnelle sur le terrain en côtoyant le monde de la formation classique (séminaire annuel, formation de 2 jours tous les trimestres, accompagnement commercial tous les mois…).
Mais comme je suis un fervent pratiquant de l’apprentissage permanent et de l’amélioration continue, je lisais beaucoup de livres et je cherchais régulièrement des informations pertinentes sur Internet.
N’ayant pas trouvé vraiment ce que je cherchais… j’ai tout simplement décidé de créer les contenus et les ressources que j’aurais aimé trouver pour booster mes compétences commerciales et mes ventes.
3) Internet est-il un complément à votre activité ou simplement d’être plus visible auprès des gens ?
J’ai beaucoup de clients réguliers pour des formations présentielles, conférences, accompagnement commerciaux… et un bouche-à-oreille assez important qui m’amène un flux continu de nouvelles demandes. Donc je n’ai pas spécialement besoin d’Internet en y réfléchissant bien.
Mais aujourd’hui, quiconque rencontre une problématique tente de trouver un début de solution sur Internet. C’est la raison pour laquelle j’ai décidé de me positionner sur ce canal très tôt pour toucher plus de monde et avoir un impact plus important sur la vie des gens.
99% du contenu produit est gratuit sur le blog www.technique-de-vente.com, et ce n’est pas pour rien. Il y a une réelle volonté d’aider les gens, peu importe leur niveau commercial actuel, et peu importe leurs moyens financiers. Internet me permet de toucher tout le monde !
4)Quels sont vos 3 conseils pour faire plus de vente dans un entretien de vente ?
1er conseil : se préparer ! C’est à dire avoir un plan de vente basé sur un processus avec des étapes précises pour activer chaque interrupteur commercial nécessaire à la prise de décision de son interlocuteur.
Il ne faut pas le réciter, il faut le maîtriser pour le faire vivre en bonne intelligence commerciale situationnelle.
2e conseil : être 100% concentré sur son interlocuteur ! Cela va de pair avec le conseil n°1 : plus je suis prêt, plus je peux être à l’écoute sincère de mon client afin d’adapter mon schéma d’entretien pour l’aider à prendre la meilleure décision pour LUI dans SA situation actuelle.
Pour faire cela, il faut avoir une empathie RÉELLE pour ses clients.
3e conseil : être un professionnel de la vente ! La plupart des gens essayent soit de forcer la vente en étant axés sur la force de persuasion pure et dure, soit ils se contentent d’acquiescer à tout ce que dit le client sans vouloir brusquer les choses.
Or les vrais professionnels de la vente ne sont ni trop ni pas assez… ils font juste leur job et prennent leurs responsabilités.
Pour ça, il faut oser poser les bonnes questions, parfois des questions difficiles sur les vrais enjeux, le coût de faire ou de ne pas faire, les conséquences négatives de telle ou telle fausse solution, etc. ainsi les choses sont claires et fluides avec les clients, et il n’y a que 2 issues possibles : soit c’est NON, soit c’est OUI et on avance vers la conclusion.
Trop de ventes se perdent par le statu quo et l’inertie…
5) Quels sont vos projets?
Comme je l’ai expliqué très récemment dans l’Émission Tête à Tête Décideurs sur BFM Business, j’ai l’ambition de pouvoir aider directement 100 000 personnes à pouvoir mieux vivre leur vie professionnelle d’ici à 2030.
Cela va passer par une amélioration des compétences pour obtenir une carrière commerciale épanouissante et lucrative pour certaines personnes. Et pour d’autres, cela passera par le fait de quitter le salariat pour entreprendre.
Ceci afin d’obtenir plus de liberté, plus d’argent, plus de notoriété, et d’avoir plus d’impact.
Et je crois que c’est ce qui m’anime le plus : permettre aux gens de réaliser leurs rêves et leurs projets les plus fous.
6) Quels sont vos conseils pour bien réussir une prospection commerciale terrain?
1er conseil : un bon ciblage ! Vouloir parler à tout le monde, c’est ne parler à personne. Je vois encore trop d’acteurs commerciaux adresser le même message commercial à tout le monde, et s’épuiser pour des résultats médiocres.
Au contraire, il faut chercher à s’adresser au client idéal. Pour cela, il faut définir des critères précis et utiliser les outils à disposition pour toucher cette cible (Annuaires spécialisés, bases de données ciblées, Google, Facebook, Linkedin, etc.)
2e conseil : Etablir son Elevator Pitch Commercial pour faire dresser l’oreille des clients en quelques secondes seulement et donner l’envie d’en savoir plus.
C’est un concept maison (combinaison du pitch commercial et de l’elevator pitch) permettant de capter immédiatement l’attention quel que soit le canal d’acquisition (téléphone, terrain, courrier, mail, direct message sur linkedin / facebook / instagram…). J’ai rédigé un article complet sur le sujet : https://www.technique-de-vente.com/elevator-pitch-commercial-exemple/
7) les réseaux sociaux sont-ils utiles à votre activité?
Oui, cela permet d’être présent et de toucher les gens là où ils sont. Aujourd’hui, ils sont sur Google, Facebook, twitter, linkedin, instagram, tiktok… et demain cela évoluera encore, et il faudra s’adapter encore.
La demande a toujours raison, et elle a toujours le dernier mot. Ceux qui ne comprennent pas ce principe rament à contre-courant et déposent le bilan tôt ou tard.
8) Avez-vous d’autres conseils ou astuces à donner ?
J’en ai plein… mais je ne peux malheureusement pas résumer les centaines de ressources publiées sur le blog et la chaîne YouTube en quelques lignes.
Je dirais que le principal pour générer des ventes de manière STABLE, PRÉVISIBLE ET DURABLE cela consiste à travailler sur les 3 briques essentielles que j’appelle le TRIANGLE D’OR :
1. Un système d’acquisition client efficace et rentable
2. Un processus de vente qui transforme vos prospects en clients
3. Une méthode de rétention pour fidéliser et développer votre valeur / client
Tout le reste est secondaire quand il s’agit de développer le business…
9) Pouvez-vous nous parler de vos deux livres sur la vente disponible sur Amazon avec également une formation vidéo en ligne , des livres de qualités à un prix peu élevé.
Ce livre va devenir votre guide, car il recense les meilleures pratiques commerciales à chaque étape de la vente, de la recherche de client jusqu’à la fidélisation et la revente. C’est un véritable condensé d’Intelligence Commerciale à votre service !
Technique de Vente : Les Strategies Gagnantes Etape par Etape + *BONUS* Formation Video
Oui, j’ai écrit ces livres dans l’optique de condenser la substantifique moelle. Car comme je le disais il y a des centaines de contenus gratuits et de ressources disponibles sur le blog technique de vente. Cela demanderait des mois et des mois à une personne normale pour absorber et digérer tout ça…
« Les Clés de la Négociation Efficace » – ** BEST SELLER AMAZON KINDLE catégorie Marketing et publicité **Découvrez les points essentiels (avec des exemples concrets) pour réussir une négociation commerciale.Ou comment aborder vos négociations commerciales avec les bonnes tactiques.
Les Cles de la Negociation Efficace: Les points essentiels avec des exemples concrets pour reussir une negociation commerciale !
J’ai donc voulu proposer un raccourci facile à intégrer au travers 2 livres : un sur la vente et un autre sur la négociation, car j’ai tendance à dire que la négociation commence là où la vente s’arrête.
Ce sont des compétences indispensables à maitriser dans la vie de tous les jours, car nous vivons dans un monde d’influence. Je pense d’ailleurs que c’est la raison pour laquelle ils se sont rapidement classés best-seller sur Amazon dans leurs catégories respectives.
10) Quelles sont les formations en ventes disponibles sur votre site.
Cela va du livre papier / numérique comme nous venons de le voir, jusqu’à la formation complète en vidéo avec de l’accompagnement à distance, et du présentiel : https://www.formation-commerciale-efficacite-vente.com/
Nous avons ensuite des modules spécifiques sur tous les thèmes commerciaux majeurs (prospection, traitement des objections, closing…) et des prestations sur mesure comme du coaching individuel à l’heure pour travailler sur des sujets précis. Nous essayons de couvrir tous les besoins détectés chez nos clients.